Było upalne czerwcowe popołudnie, kiedy to wybrałem się na małe bieżące zakupy. W planach była Biedronka, odbiór paczek z pobliskiego paczkomatu, a także tankowanie auta. Następnego dnia mieliśmy z rodziną ruszyć w odwiedziny do mojego przyjaciela ze szkolnej ławki i jego rodziny. 219 kilometrów. Większość trasy drogami szybkiego ruchu. Z różnych względów nie widzieliśmy się od ponad pół roku. A że wspólny czas mija nam zawsze przyjemnie, cieszyliśmy się na ten wypad. Tym bardziej, że dopiero co minął czas przymusowego lockdownu i grzecznego siedzenia w domu. Tankowanie było pomyślane właśnie pod ten wyjazd. I tylko z tego względu ruszyłem na zakupy samochodem. Biedronkę jak i paczkomat mam bowiem „tuż za rogiem” i w innych okolicznościach nie odmawiam sobie spaceru.

Zszedłem do auta, po drodze wyrzucając śmieci. Wsiadłem. Odpaliłem. Ruszyłem. Moje nozdrza wyczuły nietypowy zapach „palonej gumy”. Nie, nie… to nie ja ruszyłem tak szybko, żeby zerwać asfalt 😉 Zapach nie był aż tak intensywny. W pierwszym momencie pomyślałem, że być może po prostu coś się przysmażyło na słońcu, bo smażyło wtedy solidnie. Samochód ma swoje lata (rocznik 2000), więc człowiek bierze poprawkę na różne „odchylenia od normy”. Pojechałem. 350 metrów dalej zaparkowałem pod Biedronką.

Zapominając o całym zdarzeniu zrobiłem zakupy. Zapłaciłem. Wyszedłem. Wróciłem do auta. Sprawunki (kto zna takie słowo? 😀) spakowałem do bagażnika. Wsiadłem. Odpaliłem. Nie ruszyłem. Spod maski auta wydobyło się nieco dymu, pojawiło się jeszcze więcej zapachu palonej gumy, a silnik zaczął pracować tak, jakby ktoś podmienił mi mój benzynowy na starego diesela. Wyłączyłem. Tankowania nie będzie, spotkania ze znajomymi nie będzie… nie będzie niczego.

Jako niespotykanie spokojny człowiek, przyjąłem wszystko na klatę. Po konsultacji z mechanikiem, samochód zostawiłem pod Biedronką. Był piątek, kilka minut po 17. Umówiłem się, że dostarczę im auto w poniedziałek na lawecie. Zadzwoniłem też do kumpla, że niestety nie przyjedziemy. Wtedy coś we mnie pękło…

Przez całe dotychczasowe dorosłe życie byłem zdania, że tanie, używane auto w zupełności nam wystarczy. Nawet mimo tego, że lubimy rodzinne, samochodowe wypady na dłuższe trasy, nigdy nie braliśmy z żoną pod uwagę zakupu czegoś dużo nowszego, a zakup auta z salonu był dla nas czymś nie do pomyślenia. Być może dlatego, że dotychczasowe „staruszki” nigdy nie zawiodły nas do tego stopnia. Chociaż to w dużej mierze akurat nasza zasługa, bo zawsze staraliśmy się zapobiegać, niż „leczyć” i naprawiać wszystko zawczasu. Niestety nieprzewidywalność awarii rośnie proporcjonalnie do wieku auta i wszystkiego nie da się przewidzieć.

Prawdopodobnie i tę awarię przełknąłbym bez większego problemu, gdyby nie fakt, że nasz wypad po raz pierwszy został zagrożony już we wtorek, kiedy to późnym popołudniem samochód zaczął „kichać” w trakcie jazdy. Szczęśliwie okazało się wtedy (zgodnie z moimi przypuszczeniami), że to tylko przepalona cewka zapłonowa i znajomy mechanik wymienił mi ją w środę od ręki. Szczęśliwie, bo w czwartek było Boże Ciało i w warsztacie zaplanowali sobie długi weekend. Wtedy myślałem, że złapałem Pana Boga za nogi i już nic nas nie powstrzyma 😉

Dwie próby sabotażu (w tym jedna udana) tego samego wypadu to już za dużo… Sytuacja dodatkowo zbiegła się w czasie z kiełkującym pomysłem na wymianę samochodu. Początkowo miał to być po prostu zakup za gotówkę czegoś kilka lat młodszego. Później w głowie pojawiła się myśl o wzięciu jeszcze nowszego modelu, ale w leasingu. Ostatecznie, bo długim biciu się z myślami, rozważaniu plusów i minusów, a także kalkulacji kosztów, dotknęliśmy czegoś, czego nigdy wcześniej nie braliśmy pod uwagę… zakupu (a dokładnie leasingu) samochodu z salonu.

Równocześnie, przez te kilka tygodni przemyśleń, baczniej przyglądaliśmy się poruszającym się po drogach pojazdom. Już wcześniej kilka modeli wpadło nam w oko. Kilka modeli, które planowaliśmy wziąć pod uwagę przy zakupie używanego samochodu w przyszłości. Nie mieliśmy żadnych specyficznych wymagań co do marki, chociaż do tej pory posiadaliśmy dwa francuskie auta. Mieliśmy jednak kilka rzeczy, które chcieliśmy lub których nie chcieliśmy mieć wewnątrz. Przez kilka lat użytkowania dwóch różnych samochodów człowiekowi wyrabia się opinia na temat tego co się przydaje, co jest fajne, co niefajne, a co zbędne. Zaczęło się przeglądanie recenzji (głównie na YouTubie). W końcu stało się. Po upatrzeniu konkretnego modelu i dwóch, trzech alternatyw zdecydowaliśmy się wybrać do lokalnego salonu na jazdę próbną i dowiedzieć szczegółów na temat leasingu.

Leszcz w świecie rekinów

Wchodząc do salonu wiedzieliśmy sporo na temat samochodu, a zarazem bardzo niewiele na temat leasingu. Na tyle mało, że pokręciliśmy mechanizm leasingu z ostatnio popularnym (albo przynajmniej popularyzowanym) wynajmem długoterminowym. Wychodząc wiedzieliśmy już na czym stoimy. Wyszliśmy też z ofertą na określony egzemplarz samochodu stojącego w salonie w kilku wariantach finansowania. Ja czułem również, że zaproponowany rabat nie jest wszystkim, co sprzedawca ma nam do zaoferowania. Zresztą niejednokrotnie słyszałem, że sprzedawcy nowych samochodów to liderzy jeżeli chodzi o negocjacje, a samochody salonowe, na równi z mieszkaniami, są jednym z tych towarów na których da się najwięcej ugrać. Hmm… nie mam (jeszcze) doświadczenia z jachtami i prywatnymi samolotami… kiedy tylko takowe zdobędę, na pewno się z Tobą podzielę 😉

Co robić? Jak żyć

Na razie wróćmy jednak do samochodów. Zastanawiałem się jak podejść do tematu nie mając żadnego doświadczenia w kupowaniu nowych samochodów, znikome doświadczenie negocjacyjne i wrodzony (lub nabyty) introwertyzm? Nie pójdę przecież i nie powiem: „Panie kochaniutki, to ile jeszcze odleci?”. Do negocjacji trzeba mieć sensowne argumenty. Naturalnym jest przecież, że każdy sprzedawca będzie chciał otrzymać jak największą prowizję od sprzedaży, a ta uzależniona jest od ceny samochodu. Popraw mnie, jeśli jest inaczej. Dealer nie wyłoży więc wszystkich kart od razu na stół. Przeciwnie – zostawi sobie kilka asów do ewentualnego wyłożenia na „nieprzekonanych” 🙂 Spytałem więc wujka Google, co może mi poradzić…

Wujek powiedział, że dwa najpopularniejsze argumenty przy zakupie nowego auta, to:

  1. pokazanie, że model z tego samego segmentu u konkurencji ma bogatsze wyposażenie, a jest w podobnej cenie,
  2. pokazanie, że dealer z innego salonu tej samej marki zaoferował nam lepszą cenę za inny egzemplarz tego samego modelu.

Można blefować. Trzeba jednak pamiętać, że w obu przypadkach sprzedawca może powiedzieć: „sprawdzam!”

Ja nie miałem zamiaru blefować. Chciałem mieć prawdziwą „podkładkę” pod negocjacje. Opcja numer jeden nie do końca mi pasowała. Głównie dlatego, że wybrany model odpowiadał nam najbardziej, a i oferowana wersja wyposażenia również była spoko. Z tego też względu nie chciało mi się na siłę szukać dodatkowych atutów u konkurencji. Postanowiłem iść drugą drogą. Co zrobić jednak, gdy, tak jak w moim przypadku, salon w którym byłem, jest jedynym sprzedawcą marki w promieniu około 40 kilometrów? Jeżdżenie do innych salonów, nie jest zbyt efektywne, bo w promieniu około 100 kilometrów mam może jeszcze 2 lub 3. Od czego jednak mamy internet i telefony?

Runda I

No właśnie. Podszedłem do tematu, od innej, bliższej mi strony – od komunikacji zdalnej. Na stronie producenta znalazłem listę wszystkich salonów samochodowych w Polsce. Postanowiłem podzwonić. Na początek w kilka miejsc w promieniu około 250 km od Torunia. Za każdym razem mówiłem to samo. Opowiadałem, że u lokalnego dealera otrzymałem taką ofertę na egzemplarz z takim wyposażeniem i czy byłaby szansa na znalezienie czegoś podobnego u nich, ale w niższej cenie. W większości przypadków byłem proszony o przesłanie oferty na maila, co też czyniłem. Raz, czy dwa, rozmówca próbował szukać samochodu od ręki przez telefon. W ten sposób skontaktowałem się z ośmioma sprzedawcami, przy czym oferty otrzymałem od sześciu, czy siedmiu. Dodatkowo od dwóch, czy trzech dealerów otrzymałem po kilka propozycji. To podejście sprawdziło się połowicznie.

Największy problem większości tańszych ofert był taki, że proponowane samochody miały uboższe wyposażenie i stąd niższa cena. Może jeden lub dwa miały analogiczne wyposażenie, do tego zaoferowanego w Toruniu, ale cena nie była na tyle atrakcyjna, żeby opłacało się pokonywać dodatkowe kilometry. Połowa sukcesu w tym podejściu tkwiła w tym, że jeden z trójmiejskich sprzedawców zaoferował mi auto z bogatszej wersji, z mocniejszym silnikiem, które aktualnie służyło im do jazd próbnych, ale nie zdążyło zbyt dużo przejechać – trochę ponad 300 km. Całość w bardzo zbliżonej cenie do tego lokalnego. Po małej wymianie maili udało się wytargować jeszcze rozszerzenie gwarancji do 36 miesięcy. Pozostało już tylko pomyśleć nad finansowaniem i się zdecydować. I… trwało to o jeden dzień za długo.

W dniu, w którym finalnie się zdecydowałem na wersję z mocniejszym silnikiem i wypełniałem już dokumenty o finansowanie, otrzymałem informację, że samochód został już prawdopodobnie sprzedany. Prawdopodobnie oznaczało tyle, że czekają na zaksięgowanie zaliczki, która później faktycznie wpłynęła. I dupa.

Runda II

Znasz to uczucie kiedy już się na coś zdecydujesz i okazuje się, że za późno? No właśnie! Ze względu na to, że zdecydowałem się już na ten mocniejszy silnik, postanowiłem jeszcze raz napisać do wszystkich, którzy wcześniej mi odpisali, z zapytaniem czy mają coś gotowego, właśnie z tym mocniejszym silnikiem. Nikt nie miał.

Runda III

W tym momencie irytacja przerodziła się w uczucie, którego nie potrafię opisać jednym słowem, ale które oddaje zdanie: „Ja nie dam rady? Potrzymaj mi piwo!”. W tym momencie miałem już rozwiane wszystkie wątpliwości. Wiedziałem jakie chcę finansowanie i z jakimi parametrami, a także w co ma być wyposażony samochód. Żadnych nieścisłości. I z taką jasną deklaracją rozesłałem maile ponownie. Z zapytaniem ile będzie kosztowała produkcja takiego auta. Do listy dorzuciłem jeszcze kilka salonów. W sumie maile trafiły do osób z 18 salonów. Po kilkunastu minutach zaczęły spływać oferty. Kwoty nie są tu ważne. W zamian posłużę się wysokością rabatu liczonego od ceny katalogowej:

sprzedawca nr 1: 5,85%

sprzedawca nr 2: 14,00%

sprzedawca nr 3: 4,94%

sprzedawca nr 4: 17,00%

sprzedawca nr 5: 15,86%

sprzedawca nr 6: 16,74%

sprzedawca nr 7: 14,15%

Rozstrzał pomiędzy ofertami od razu rzuca się w oczy.

Runda IV

Teraz już miałem sporo podstaw do negocjacji.

Pana od oferty 17,00% zapytałem, czy dałoby radę zwiększyć rabat do 17,62%, ale w odpowiedzi otrzymałem informację, że „nic się już nie da zrobić”.

Panów od ofert 15,86%16,74% poinformowałem, że lokalnie dostałem ofertę na to samo auto z rabatem w wysokości 17,00% i zapytałem, czy ze względu na odległość do pokonania nie udałoby się nam zwiększyć rabatu do 18,21%. Pan 15,86% zaproponował nowy rabat w wysokości 17,68%. A pan 16,74% odpisał, że proponowałby się spotkać, bo takich „ostatecznych” cen nie negocjują mailowo. Zadzwoniłem więc i wyjaśniłem, że ciężko mi jest tak na szybko się z nim spotkać, bo mieszkam 250 kilometrów dalej. Telefonicznie otrzymałem ostateczną ofertę – 18,09% rabatu.

Runda V

W tym momencie miałem cenę o 18,09% niższą od ceny katalogowej. Minusem było tylko to, że po taki egzemplarz musiałbym się ruszyć 250 kilometrów. Co zrobiłem z tym fantem? Napisałem do najbliższego sprzedawcy (14,00%), że bardzo chętnie kupię ten samochód od niego, ale w innym miejscu dostałem lepszą ofertę. I tu przyznam, że nieco się pospieszyłem. Napisałem bowiem do niego w momencie, gdy najwyższy rabat jaki miałem na stole wynosił 17,00%. Dostałem zwięzłą odpowiedź: „Otrzyma Pan u mnie ten sam rabat – 17,00%. Czy możemy w takim razie pisać zamówienie?”. Pomyślałem, że za szybko chciałem zrobić szach i nagle dostałem mata. Dałem sobie noc na przemyślenie sprawy.

Następnego dnia zadzwoniłem. Stwierdziłem, że przez telefon będzie bardziej „ludzko” niż przez internet, żeby zakończyć ten temat. Ponownie powiedziałem, że chętnie kupię samochód od niego, ale dostałem jeszcze niższą ofertę. W odpowiedzi dowiedziałem się, że pan sprzedawca zamierzał mi dorzucić jeszcze dywaniki samochodowe i matę do bagażnika, ale jak wolę obniżkę ceny, to nie ma sprawy i że dostanę taką samą cenę. Powiedziałem, że jestem zobowiązany i że możemy zamykać temat. Sprzedawca chyba również był zadowolony, bo jeszcze przed zakończeniem rozmowy telefonicznej, bez żadnego namawiania, dorzucił wspomniane akcesoria 🙂

Wynik

18,09% rabatu. Na miejscu. Dywaniki samochodowe i mata do bagażnika w pakiecie. Tyle wygrać! Tego samego dnia pojechałem sfinalizować zamówienie.

Czy to dużo, czy to mało… Nie wiem. 18,09%. Tyle wiem. Być może można było zjechać jeszcze niżej, ale ja jestem zadowolony z efektu.

Dla porównania testowy samochód, który był w „tak atrakcyjnej cenie” w trójmieście, o którym wspomniałem wyżej, zaoferowano mi w cenie obniżonej o 18,47% przy bardzo podobnym wyposażeniu. I jak zapewniał mnie sprzedawca, z ceną nie da się już zejść, bo auto jest w tak niskiej cenie, tylko dlatego, że jest to egzemplarz używany do testów. I tu została podważona prawda objawiona numer 1.

Fakt, czy mit #1: Kupując gotowy samochód jesteś w stanie dostać znacznie większy rabat

Internety trąbią tu i ówdzie, że przy zakupie „gotowca”, a tym bardziej za model testowy jest się w stanie wyciągnąć większy rabat. Nie potwierdzam, nie zaprzeczam. Po części pewnie tak jest, bo dealerzy chcą się w pierwszej kolejności pozbyć tego co im zalega. Chociaż po tym czego sam doświadczyłem mam wrażenie, że wygląda to po prostu tak, że przy zakupie samochodu stojącego w salonie od ręki dostajemy określony rabat, który jest większy od rabatu na samochód do produkcji. Tylko co dalej? Dalej wracamy do punktu wyjścia, czyli konieczności posiadania argumentów, żeby wynegocjować większy rabat.

Fakt, czy mit #2: Przez internet się nie da

Już po tym jak udało mi się wszystko zaklepać, trafiłem na artykuł, że przez internet to się nie da, bo panowie dealerzy, to „bardzo zapracowani ludzie” i do zapytań internetowych siadają na koniec, bo takie najrzadziej konwertują. I w sumie się nie dziwię, bo takich „no name’ów” z ulicy piszących przez internet może być sporo. Ale nie jest tak że się zupełnie nie da.

Faktem jest, że na 18 salonów, do których napisałem, 8 mi w ogóle nie odpisało. Z drugiej strony ja nie naciskałem zbytnio i nie wysyłałem ponownych wiadomości, ponieważ miałem już satysfakcjonującą mnie ofertę. Zauważalne jest to, że uprzedni telefon do salonu znacząco zwiększał szansę na odpowiedź mailową – od salonów, do których zadzwoniłem otrzymałem odpowiedzi na wszystkie maile. Nie było jednak tak, że te salony, do których wysłałem wyłącznie maila się nie odezwały. Więc nie można napisać, że się nie da.

Na ilość odpowiedzi mógł wpłynąć też okres urlopowy, a więc mniejsze obłożenie stanowisk w salonach. Z drugiej strony, wspomniany wyżej artykuł był z 2016 roku. Teraz mamy rok 2020 i jesteśmy w trakcie pandemii, która w wielu miejscach zmieniła podejście do komunikacji zdalnej. To z kolei powinno wpływać pozytywnie na komunikację mailową.

Gdzie leży prawda? Nie wiem. Powiem tylko tyle, że jeżeli wyłącznie przez internet się nie da, to przez internet i telefon już spokojnie się da.

Nie ufaj dealerowi w stu procentach

Pozwolę sobie postawić tezę, że jeżeli osoba, która sprzedaje Ci samochód nie jest Twoim najlepszym przyjacielem jeszcze z czasów dzieciństwa, to bierz poprawkę na to co oferuje 🙂 Skąd taki założenie? Ano stąd, że w trakcie rozmów telefonicznych i mailowych zdawałem sprzedawcom podobne pytania, a odpowiedzi często znacznie się od siebie różniły. Większość tego typu nieścisłości krążyło wokół usług dodatkowych, które trzeba dobrać, żeby leasingodawca zgodził się udzielić kredytu. Oferowano mi więc: GAP w droższym pakiecie, niż to konieczne, dodatkowe ubezpieczenie na życie, dodatkowe ubezpieczenie zdrowotne, czy pakiet serwisowy. O zdaniu, że „już nic się nie da zrobić z ceną” nie muszę chyba wspominać 😉

Podsumowanie

Na koniec mały disclaimer, który być może powinien umieścić zaraz na początku. Celem niniejszego artykułu nie było chwalenie się czymkolwiek. Chciałem Cię po prostu zainspirować i pokazać, że nawet introwertyk ze znikomym doświadczeniem negocjacyjnym może coś zdziałać. Wiem, że tuż po mojej akcji zainspirowałem przynajmniej jedną osobę do podobnego działania, z którą rozmawiałem na ten temat prywatnie, więc stwierdziłem, że czemu by nie podzielić się tym wszystkim szerzej. Oczywiście trzeba pamiętać, że cały system nie jest powtarzalny w 100%, ponieważ wpływa na niego kilka czynników. Myślę, że wysokość i chęć do udzielania rabatu zależy choćby od ceny auta, koniunktury, czy też od „cyklu życia samochodu”. W naszym przypadku było tak, że upatrzony przez nas model dosłownie kilka dni po dograniu warunków sprzedaży, został zaprezentowany w wersji poliftingowej, co mogło (ale nie musiało) wpłynąć na wysokość rabatu udzielanego na „starszą wersję”. Całość będzie uzależniona od producenta i sposobu kooperacji salonów sprzedaży. Nikt nie zabrania Ci jednak próbować 😉


Bądź na bieżąco!

Podobają Ci się treści publikowane na moim blogu? Nie chcesz niczego pominąć? Zachęcam Cię do subskrybowania kanału RSS, polubienia fanpage na Facebooku, zapisania się na listę mailingową:

Dołączając do newslettera #NoweRozdanie2 otrzymasz dostęp do dodatkowych materiałów:

  • PDF: „Jednoosobowa działalność gospodarcza krok po kroku” (do artykułu)
  • PDF: „FAQ: Jak pracuje się dla Roche/Sii?” (do artykułu)
  • PDF: „Jak zmniejszyć prawdopodobieństwo wystąpienia kontroli i co zrobić kiedy urzędnik zapuka do Twoich drzwi?” (do artykułu)

Powyższe dane są przechowywane w systemie Mailchimp i nie są udostępniane nikomu innemu. Więcej szczegółów znajdziesz na stronie polityki prywatności.

lub śledzenia mnie na Twitterze. Generalnie polecam wykonanie wszystkich tych czynności, bo często zdarza się tak, że daną treść wrzucam tylko w jedno miejsce. Zawsze możesz zrobić to na próbę, a jeśli Ci się nie spodoba – zrezygnować :)

Dołącz do grup na Facebooku

Chcesz więcej? W takim razie zapraszam Cię do dołączenia do powiązanych grup na Facebooku, gdzie znajdziesz dodatkowe informacje na poruszane tutaj tematy, możesz podzielić się własnymi doświadczeniami i przemyśleniami, a przede wszystkim poznasz ludzi interesujących się tą samą tematyką co Ty.

W grupie Programista Na Swoim znajdziesz wiele doświadczonych osób chętnych do porozmawiania na tematy krążące wokół samozatrudnienia i prowadzenia programistycznej działalności gospodarczej. Vademecum Juniora przeznaczone jest zaś do wymiany wiedzy i doświadczeń na temat życia, kariery i problemów (niekoniecznie młodego) programisty.

Wesprzyj mnie

Jeżeli znalezione tutaj treści sprawiły, że masz ochotę wesprzeć moją działalność online, to zobacz na ile różnych sposobów możesz to zrobić. Niezależnie od tego co wybierzesz, będę Ci za to ogromnie wdzięczny.

Na wsparciu możesz także samemu zyskać. Wystarczy, że rzucisz okiem na listę różnych narzędzi, które używam i polecam. Decydując się na skorzystanie z któregokolwiek linku referencyjnego otrzymasz bonus również dla siebie.

Picture Credits